Tiimimme vahvistui äskettäin, kun Tero Saarinen, venditore, aloitti myyntipäällikkönä IT-palveluita yrityksille ja organisaatioille tarjoavassa konsernissamme. Above IT tukee tietohallintoja hallitun pilven ja tietoturvan ratkaisuilla, kun taas Below IT vastaa loppukäyttäjien arjen IT-palveluista. Tero tuo tähän kokonaisuuteen lisää energiaa ja ratkaisukeskeistä otetta asiakastyöhön.
Terolla on pitkä kokemus asiakastyöstä ja myynnistä ympäristöissä, joissa luottamus ja jatkuvuus ovat keskeisiä. Hänen taustansa teleoperaattorimaailmassa, asiakaspalvelussa ja asentajatyössä on muovannut käytännönläheisen otteen: IT-ratkaisuja tarkastellaan asiakkaan arjen ja todellisten tarpeiden kautta.
Kokemus ja osaaminen antavat pohjan kuuntelemiselle – sille, että osataan kysyä oikeita asioita ja rakentaa IT-palveluita asiakkaan tilanteeseen sopivalla tavalla.
Venditore, myyjää tarkoittava titteli, sopiikin Terolle luontevasti. Hänen äitinsä sukujuuret ovat nimittäin Italiassa.
Se, jolle soitetaan
Tero on tottunut kantamaan vastuuta jo pitkään. Pirkanmaalta lähtöisin olevaa Teroa on kuvailtu ihmiseksi, jolle soitetaan, kun tarvitaan apua tai neuvoa – eräänlaiseksi suvun ja lähipiirin luottomieheksi. Sama piirre näkyy myös työssä: asioihin tartutaan, ne selvitetään ja viedään ripeästi eteenpäin.
Vapaa-ajallaan Tero pitää huolta kunnostaan. Taustaa löytyy kamppailulajeista ja kestävyysurheilusta. Myös lukeminen kuuluu arkeen, erityisesti myynnin psykologiaa ja teknologiaa käsittelevä kirjallisuus.
Asiakastyössä tärkeintä on kuunnella
Teron asiakastyö alkaa kuuntelemisesta. Keskustelu ei lähde valmiista vastauksista tai ratkaisuista, vaan asiakkaan tilanteen ymmärtämisestä. Hänen mukaansa IT-keskustelut menevät usein pieleen silloin, kun hypätään liian nopeasti yksittäisiin palveluihin, hintoihin tai teknologioihin.
“Asiakkaita ei lopulta kiinnosta, kuinka paljon tiedän – ennen kuin he tietävät, kuinka paljon välitän.”
Tero näkee itsensä ennen kaikkea keskustelujen avaajana ja kokonaisuuden hahmottajana. Joskus se johtaa yhteistyöhön, joskus ei – molemmat ovat hänen näkökulmastaan oikeita lopputuloksia.
“Joskus tärkein osa asiakastyötä on myös sanoa suoraan, ettei jokin ratkaisu ole oikea tai ajankohtainen.”
IT-ratkaisuja asiakkaan todelliseen tarpeeseen
Viime aikojen asiakaskeskusteluissa on noussut esiin, että monissa organisaatioissa IT-ympäristö on rakentunut vähitellen. Palveluita on lisätty tarpeen mukaan, mutta kokonaisuus ei aina ole selkeä.
Teron mukaan keskustelu alkaa usein huojennuksella, kun asiat saadaan käydä rauhassa läpi ilman painetta. Kun joku kuuntelee ja auttaa jäsentämään tilanteen, kokonaisuus alkaa hahmottua – ja vasta sen jälkeen voidaan puhua ratkaisuista.
Asiakkaan tilannetta tarkastellaan esimerkiksi käytännön toimivuuden, tietoturvan ja kustannusten näkökulmista. Toisinaan kyse on linjauksista ja vastuista, toisinaan ennakoinnista tai palvelumallien uudistamisesta.
Above IT:llä ja Below IT:llä asiakassuhteet nähdään pitkäjänteisenä yhteistyönä. Hyvä asiakaskohtaaminen jättää asiakkaalle selkeän kuvan tilanteesta ja tunteen siitä, että häntä on kuunneltu. Asiakkaalle jää tilaa kysyä, pohtia ja palata asiaan.
Luottamus syntyy aidosta keskustelusta ja yhdessä ratkaisujen hakemisesta. Tämä tukee suoraan sitä kulttuuria ja tekemisen henkeä, jota konsernissamme rakennetaan kasvun keskellä.
“Asiakkaalle pitää jäädä hyvä muistijälki, vaikka mikään ei etenisi heti.”
Jos haluat vaihtaa ajatuksia organisaatiosi IT-ratkaisuista, Tero juttelee mielellään – pistä viestiä vaikkapa LinkedInissä!